外贸案例 | 如何和新客户谈付款条件?

2019-07-11



本文主旨:

1)通过案例和案例中业务员邮件进行分析

2)附上我自己修改的邮件

3)和小白科普下对于新客户常见的付款方式

4)如何和新客户谈判付款条件


案例:

Wendy在参展后遇到一个新客户Bob. Bob是在阿里巴巴平台上联系的她,并且表示合作意愿。经过后续微信上的沟通后,客户要求付款方式是0/A 45天。但是这种付款方式对于公司来说,根本是不可能接受的,如何婉拒客户呢?

于是Wendy写了一封邮件给客户。邮件内容是:


Thanks for your quick reply.


As we communicated in the wechat , you are the buyer in Alibaba and never exported goods to others through Aliababa onetouch system.


About the payment 100% O/A 45 days after B/L is impossible for us to accept,  due to this is the first time we do business , we can only accept the payment by T/T or L/C. Please understand.


Thanks!



0/A: open account赊账销售,对于新客户0/A 60天确实是不可能的,风险太大。可以建议可以走中信保,或者前T/T. 详情请看下文。





我的修改如下:

Thanks for your reply.


As per our WeChat communication, please understand your required payment term isnot workable for us. (这里not workable不可行代替了原文中的impossible不可能,语气委婉很多。不会给客户觉得很强硬)


Honestly speaking, we usually work with new customers on terms of T/T 50% in advance and for repeat customers, we work on 30% in advance. (先为下文埋下伏笔。告知客户对于新客户,公司一贯是TT 50%预付定金的方式。而合作开的客户,则可以30%的预付款。)


Very happy to know you via Alibaba, is it possible for you to do TT 30% in advance? (表明很高兴通过阿里巴巴平台结识,请问能否同意T/T 30%预付的支付形式。言下之意也在表示这是做开的客户才有的付款条件,提出这种方式,也会让客户觉得有点甜头。)



在外贸过程里,付款条件的谈判也是一门技术活。对于卖家来说,哪种方式是自己的优先选择,哪种又是底线,要先做到心中有数。


而当遇到新客户提出的不常规付款方式,权衡之下选择折中方案,才能对双方合作有利。


以下先来看看对于新客户,外贸中常见的付款方式:

1


T/T 电汇,说白了就是银行转账。


T/T分为前T/T和后T/T.


前T/T最初是指100% T/T. 卖方发货前,买方应全额付款。这种相对于卖家而言是最安全可靠的方式,而对买家则面临一定风险。


因此,后来衍生出T/T 20-50%的定金,余款出货前付清。具体的比例,按照各公司规定和在实际交易中和客户谈判而定。


比如TT 30% 预付:T/T 30% in advance, balance is prior to delivery. / balance before shipment.



一般在收到客户水单后3-5个工作日到账,如无到账,则应告知客户,让客户反查汇款银行原因。


一般用语:Please inform us when you arrange the payment and update the payment slip. 请在汇款时告知我们并发给我们汇款水单。


而后T/T 则是发完货后,卖方发提单副本电子件B/L copy 给买方,买方付清余款。这也是目前很受欢迎的付款方式。


比如后T/T 40%预付:T/T 40% in advance, balance against B/L copy.



Against在这里译为一..就,代表着买方一收到提单副本,就要安排余款。卖方才会放单,发给买方正本提单。


需要引起注意的是,如果是客户指定货代,这个方式就要特别三思了。


客户的货代可能受命于客户,与客户勾结一起,直接放单给客户,让客户拥有未付款先提货的权利。


因此要书面通知货代,未收到你们公司通知,不许放单给客户。毕竟这是要负法律责任的,一般的货代也不会这么做。但是有必要要留好书面证据。


2


再来看看L/C.


一般大客户,大订单都会采取信用证方式。而一些国家本身也规定必须信用证交易,例如孟加拉国。为规避风险,在交易前应考察下对方选择的开户行信用评级。


常见的有L/C at sight. 操作方式为:双方签订合同后,买方通过其开户行开立信用证,买房无异议后按照信用证条款备货,发货,交单。整一套单据通过卖方银行转交到买方银行,买方接到通知后,再凭付款赎单Retirement of Documents 去提货。


而货款由买方银行转交卖方银行,再到卖方账户。这种方式中,无论是单据还是货款的交接都是经由银行来完成,对于双方而言都是较为安全的方式。


有关信用证的细节,说来话长,在这里不赘述。


3


而小额付款,还可以通过PAYPAL. 即时到账,但是对于新用户,最好是在24-48小时后再去提现。因为这期间Paypal会审核付款来源,而立即提现可能视为风险操作,安全起见,会被冻结。



而如果客户选择上面的电子支票进行支付,到账是3-7个工作日,要确保款项真正到账,才能发货。


此外小额订单还有西联,速汇金,阿里的信保支付等方式,在此不一一提及了。


在对新客户进行相关背景分析调查后,如果和客户僵持在付款方式上时,应该把握好谈判语气,不要用公司的制度去压迫客户。例如说According to our company rule/ regulation. 像案例中的询问方式外,以下还有一些表达,可供参考:



1


It's our pleasure to work with you. Please understand that we need to take the cash flow into the consideration / consider our cash flow/ consider the turnover of the capital. 我们很高兴与您合作。我们也得考虑到资金周转…


2

The raw materials have been out of stock. We need to get your advance payment so we can order the materials for production. 目前原材料已无库存,我们需要收到你方定金,才能定材料安排生产。


3


We really want to work with you but it’s very hard for us to accept O/A 60 days. As first cooperation, it will be absolutely rejected by our financial department. 我们确实很想和你合作。但是第一次合作,O/A 60天我们财务部是绝对不会批示的。搬出有关部门比如财务部和客户谈判。


4


Please allow me to report to our director and see how we adjust to meet your requirement. 请允许我和我的上司沟通下,看看如何回应你的要求。在这种付款方式上,表示自己不是决策人,打太极,防止客户咄咄逼人。


5


Upon confirmation of your payment, we will proceed with your order immediately.一旦款项到账,我们会马上安排你的订单。(当客户发来水单时,明确表示款到账,才会开始安排生产。)


总之,在和新客户谈判付款条件时,要注意下语气和措辞。一不把握好,可能就陷入僵局。对于新客户,尤其是没有什么贸易经验的客户,他在下单时总是会各种顾虑。化解他的顾虑,让他对你们公司建立信任,才能有可能进一步的建交。

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